4月15日至5月5日，第135屆廣交會分三期舉辦線下展，吸引來自212個國家和地區超12萬名境外采購商線下到會。包括佛山在內的大灣區眾多企業，也正在利用這個重要的國際貿易平臺，努力招攬全球客商，開拓海外市場。

而在海外，佛山傳媒“一帶一路”海外采訪組走進東南亞采訪發現，一些佛山企業正以更積極的步伐，在2024年一季度就派出了一批批骨干員工直接走進外國市場，開展新一年的產品供需調研。跟著企業團隊去國外的一線調研，采訪組發現他們普遍收獲不錯的成績，但是不少受訪企業也給出建議，中國企業要出海開拓更廣闊的市場，除了科研創新之外，專業化市場調研不能少。

美的越南工廠生產線。

市場調研走深走實 佛企出海迎來更多回頭客

在越南平陽工業園生產線展示區，佛山伊之密越南子公司負責人張文鏗正在接待越南客戶阮文興。兩人相識于5年前中國的某次大型展會，當時，作為越南中小企業家的阮文興，在伊之密展位下單采購了第一批價值50萬元人民幣的機器，由此開始了與佛山這家先進的成型裝備制造企業長期合作。

面向越南本地市場，阮文興的工廠主要生產一次性塑料勺、塑料盒，生產車間原來用的是一批老舊設備。但自從用上了在伊之密采購這批機器，他們生產的不良品大為減少，不僅產品質量提升了，而且生產效率也提高了，每件產品的生產周期相比原來減少了近30%。“伊之密的產品價格、質量都是一流的，最重要的是售后服務好，假如機器有故障，我打電話過去，3個小時技術員就到工廠了?！比钗呐d說。

一批批越南客戶看中佛山這家企業提供的機械產品，是因為這家企業團隊近幾年針對越南各個生產線的市場調研走深走實了，這才讓阮文興等越南客戶成了伊之密的回頭客。阮文興采購總價也從50萬元增加到150萬元，并逐步擴展到生產排插、塑料板等面向出口市場的產品。阮文興表示，今年打算在越南北部開設的新工廠將全部用上伊之密的機器?！拔以诜鹕娇吹揭林芷髽I總部規模很大，生產線很先進，所以對他們的產品越來越有信心?！比钗呐d說，希望有時間能夠帶更多朋友和客戶一起去伊之密佛山工廠看看，“每次見面我都跟他們每個人握手，因為我真的很喜歡跟這家中國企業合作”。

“對客戶來說，買的不只是一臺設備，更是一個賺錢的方案。”在張文鏗看來，產品好不好，不僅指的是質量，更重要的是貼合客戶的需求，這必須靠腳踏實地進行一線調研才能弄清楚。他對采訪組記者說，越南天氣比較熱，對機器的冷卻裝置、散熱系統有特別的要求；越南操作工水平普遍不高，機器操作系統要有越南語翻譯……這些看起來微不足道的細節，正是制勝的關鍵。

“客戶最大目的是盈利，所以我們的目標應該是怎樣去幫助客戶實現效益最大化，這就需要保證我們的設備在客戶的生產線上可以順利運作，只要機器不停，客戶就有機會賺錢?！睆埼溺H，這名“90后”小伙子用五六年的時間，走遍了越南各個工業園，走進客戶工廠生產一線，一步一腳印摸清了越南市場需求和客戶痛點，并根據外國市場實際調研需求，經常反饋到佛山順德的總部生產基地進行機器定制研發。得益于外國市場調研的功底積累，他們開春以來已經簽訂幾個大訂單，同比去年翻倍。

結合實際研發產品 讓外國家庭用上更多佛山制造

有家就有佛山造。那么究竟在外國人的家庭里面，有哪些佛山制造，又有多少佛山品牌呢？近日，采訪組在越南最大的城市胡志明市，跟著美的空調市場銷售的員工，走進幾個社區和家庭實地調研發現，現在越南家庭用上美的等佛山制造的家電數量，正在逐步上升，但佛山品牌在很多外國家庭用品中的整體占比并不大。采訪組調研了十多個家庭，其中用上中國品牌的空調、家電等產品的就只有3家，不少家庭也使用日韓的家電品牌。

居住在胡志明市中心4樓的董先生一家告訴記者，他的每個房間都安裝上了美的空調，不過廚衛、電飯煲、冰箱等產品還是以日韓甚至是歐洲的品牌為主?！艾F在越來越多中國品牌開始進入越南，但是一開始中國產品是以低價進來的，讓大家感覺中國產品的質量不太好。后來中國品牌提高了產品品質，而且售后服務也跟上了，所以大家就越來越喜歡中國產品。”董先生說。

用過中國產品的家庭紛紛表示，現在的中國制造質量已經不錯，價格更實惠，服務也很好。但為何往往在越南、印尼，大家還是偏愛日韓家電產品？資深的越南籍市場員工分析，質量誠然是一個追趕的關鍵，但中國企業往往還差一門課：海外市場的專業調研。這門功課日韓企業比中國企業提前做了很多年。美的越南分公司售后服務中心經理莊皇浩講到一個案例，一款在中國國內暢銷的電飯煲，到越南銷售卻屢屢接到“煮不熟飯”的投訴，讓人百思不得其解。原來是因為越南的天氣炎熱，煮飯需要加入更多的水分，加上越南人偏愛口感偏軟的米飯。問題反饋到中國總部，研發人員根據越南的氣候和當地產米，改進研發出更適合當地的電飯煲，一經推出就在越南市場上大受歡迎。

同樣地，在即將投產的美的家用空調印尼工廠，與總經理賈志剛交談后得知，受印尼電力供應限制，普通家庭偏向使用功率較小的家電，所以未來這里生產的空調主要是半匹和一匹的小型空調，且結合印尼“萬島之國”的特點，室外機增加了防腐蝕處理。如果不經過真正的一線實地調研，很多企業就看不到這些外國家庭的真實需求，也就不掌握實實在在的信息。

以專業化的市場調研 助力更有針對性的技術研發

如今，佛山制造出海，許多企業正在探索一個高質量發展模式：市場工廠在海外，總部研發在大灣區。強化大灣區總部高質量生產和全球創新中心建設，正在佛山掀起一股熱潮。但同時，專業的海外市場細分調研和產品需求研究，跟科研創新可謂并行的“兩條腿”。有時候市場研究定位準確了，會對大灣區總部的產品創新起到事半功倍的作用。

佛山生產高端五金產品的企業悍高在越南市場的開拓，就是一個很好的案例。

在中國市場，鋁制的家居五金產品正成為主流，很受歡迎，而悍高發現，越南的消費者更喜歡用不銹鋼制產品?！氨镜厝嗽谘b修上非常舍得花錢，這是他們的消費習慣。比如說在我們國內農村可能用拉籃的不多，這邊的農村家家戶戶都用拉籃。”悍高越南子公司負責人畢偉峰認為，越南市場對于高品質家居產品的需求，對于擁有全國最大泛家居產業集群的佛山和企業來說是一個機遇，而要把握好這個機會，產品本地化非常必要。悍高依托遍布越南全國各地的經銷商網絡，將消費者反饋的信息及時地輸送到總部并以此調整產品。剛剛布局海外一兩年，已經為這家佛企在東南亞市場贏得了快速的增長。

總部同樣位于佛山順德的東立集團，主要生產高端薄膜新材料配套產品，現在也在開拓越南產業市場。經過兩三年到各大產業園區的一線市場調研，他們發現三星等韓國3C產品企業正在越南北部形成上下游產業鏈，于是啟動全球招聘，用高薪把韓國主管請到東立集團越南公司，雖然薪酬成本更高，但因為敢于用全球人才，讓市場調研和產品科研有機結合，打通了最后一公里的銜接。

調查研究是謀事之基、成事之道。沒有市場調查，就沒有發言權，更沒有決策權。長期幫助中國企業做東南亞市場出海計劃的專業人士坦言，目前很多調研都只是簡單整理越南本地的資訊，稱不上專業的調研報告?！半S著中國企業走向高質量發展，產業和市場要大步出海，在共建‘一帶一路’的過程中，需要在軟服務上提供更多高效的渠道。比如要引導更多的海外商會協會從簡單的聚會組織，走向更專業化的海外市場研究模式?！敝袊?東盟貿易發展促進會越南分會會長張殿生在對話采訪中建議，有著強大制造業集群的佛山，政府可以結合家具、照明、衛浴等優勢產業，系統性地組織相關人員在東南亞開展更專業化市場調研，比如參考日韓、歐美企業和商協會的經驗，真正為大灣區更多企業出海提供專業化的市場信息服務。

文/佛山市新聞傳媒中心記者嚴劍鋒、蘇結華、陳泳諭、鄒茵茵

圖/佛山市新聞傳媒中心記者貢陽

(編輯：歐肖鈺)