4月15日至5月5日，第135屆廣交會分三期舉辦線下展，吸引來自212個國家和地區(qū)超12萬名境外采購商線下到會。包括佛山在內(nèi)的大灣區(qū)眾多企業(yè)，也正在利用這個重要的國際貿(mào)易平臺，努力招攬全球客商，開拓海外市場。

而在海外，佛山傳媒“一帶一路”海外采訪組走進(jìn)東南亞采訪發(fā)現(xiàn)，一些佛山企業(yè)正以更積極的步伐，在2024年一季度就派出了一批批骨干員工直接走進(jìn)外國市場，開展新一年的產(chǎn)品供需調(diào)研。跟著企業(yè)團(tuán)隊(duì)去國外的一線調(diào)研，采訪組發(fā)現(xiàn)他們普遍收獲不錯的成績，但是不少受訪企業(yè)也給出建議，中國企業(yè)要出海開拓更廣闊的市場，除了科研創(chuàng)新之外，專業(yè)化市場調(diào)研不能少。

美的越南工廠生產(chǎn)線。

市場調(diào)研走深走實(shí) 佛企出海迎來更多回頭客

在越南平陽工業(yè)園生產(chǎn)線展示區(qū)，佛山伊之密越南子公司負(fù)責(zé)人張文鏗正在接待越南客戶阮文興。兩人相識于5年前中國的某次大型展會，當(dāng)時，作為越南中小企業(yè)家的阮文興，在伊之密展位下單采購了第一批價值50萬元人民幣的機(jī)器，由此開始了與佛山這家先進(jìn)的成型裝備制造企業(yè)長期合作。

面向越南本地市場，阮文興的工廠主要生產(chǎn)一次性塑料勺、塑料盒，生產(chǎn)車間原來用的是一批老舊設(shè)備。但自從用上了在伊之密采購這批機(jī)器，他們生產(chǎn)的不良品大為減少，不僅產(chǎn)品質(zhì)量提升了，而且生產(chǎn)效率也提高了，每件產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相比原來減少了近30%。“伊之密的產(chǎn)品價格、質(zhì)量都是一流的，最重要的是售后服務(wù)好，假如機(jī)器有故障，我打電話過去，3個小時技術(shù)員就到工廠了。”阮文興說。

一批批越南客戶看中佛山這家企業(yè)提供的機(jī)械產(chǎn)品，是因?yàn)檫@家企業(yè)團(tuán)隊(duì)近幾年針對越南各個生產(chǎn)線的市場調(diào)研走深走實(shí)了，這才讓阮文興等越南客戶成了伊之密的回頭客。阮文興采購總價也從50萬元增加到150萬元，并逐步擴(kuò)展到生產(chǎn)排插、塑料板等面向出口市場的產(chǎn)品。阮文興表示，今年打算在越南北部開設(shè)的新工廠將全部用上伊之密的機(jī)器。“我在佛山看到伊之密企業(yè)總部規(guī)模很大，生產(chǎn)線很先進(jìn)，所以對他們的產(chǎn)品越來越有信心。”阮文興說，希望有時間能夠帶更多朋友和客戶一起去伊之密佛山工廠看看，“每次見面我都跟他們每個人握手，因?yàn)槲艺娴暮芟矚g跟這家中國企業(yè)合作”。

“對客戶來說，買的不只是一臺設(shè)備，更是一個賺錢的方案。”在張文鏗看來，產(chǎn)品好不好，不僅指的是質(zhì)量，更重要的是貼合客戶的需求，這必須靠腳踏實(shí)地進(jìn)行一線調(diào)研才能弄清楚。他對采訪組記者說，越南天氣比較熱，對機(jī)器的冷卻裝置、散熱系統(tǒng)有特別的要求；越南操作工水平普遍不高，機(jī)器操作系統(tǒng)要有越南語翻譯……這些看起來微不足道的細(xì)節(jié)，正是制勝的關(guān)鍵。

“客戶最大目的是盈利，所以我們的目標(biāo)應(yīng)該是怎樣去幫助客戶實(shí)現(xiàn)效益最大化，這就需要保證我們的設(shè)備在客戶的生產(chǎn)線上可以順利運(yùn)作，只要機(jī)器不停，客戶就有機(jī)會賺錢。”張文鏗，這名“90后”小伙子用五六年的時間，走遍了越南各個工業(yè)園，走進(jìn)客戶工廠生產(chǎn)一線，一步一腳印摸清了越南市場需求和客戶痛點(diǎn)，并根據(jù)外國市場實(shí)際調(diào)研需求，經(jīng)常反饋到佛山順德的總部生產(chǎn)基地進(jìn)行機(jī)器定制研發(fā)。得益于外國市場調(diào)研的功底積累，他們開春以來已經(jīng)簽訂幾個大訂單，同比去年翻倍。

結(jié)合實(shí)際研發(fā)產(chǎn)品 讓外國家庭用上更多佛山制造

有家就有佛山造。那么究竟在外國人的家庭里面，有哪些佛山制造，又有多少佛山品牌呢？近日，采訪組在越南最大的城市胡志明市，跟著美的空調(diào)市場銷售的員工，走進(jìn)幾個社區(qū)和家庭實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越南家庭用上美的等佛山制造的家電數(shù)量，正在逐步上升，但佛山品牌在很多外國家庭用品中的整體占比并不大。采訪組調(diào)研了十多個家庭，其中用上中國品牌的空調(diào)、家電等產(chǎn)品的就只有3家，不少家庭也使用日韓的家電品牌。

居住在胡志明市中心4樓的董先生一家告訴記者，他的每個房間都安裝上了美的空調(diào)，不過廚衛(wèi)、電飯煲、冰箱等產(chǎn)品還是以日韓甚至是歐洲的品牌為主。“現(xiàn)在越來越多中國品牌開始進(jìn)入越南，但是一開始中國產(chǎn)品是以低價進(jìn)來的，讓大家感覺中國產(chǎn)品的質(zhì)量不太好。后來中國品牌提高了產(chǎn)品品質(zhì)，而且售后服務(wù)也跟上了，所以大家就越來越喜歡中國產(chǎn)品。”董先生說。

用過中國產(chǎn)品的家庭紛紛表示，現(xiàn)在的中國制造質(zhì)量已經(jīng)不錯，價格更實(shí)惠，服務(wù)也很好。但為何往往在越南、印尼，大家還是偏愛日韓家電產(chǎn)品？資深的越南籍市場員工分析，質(zhì)量誠然是一個追趕的關(guān)鍵，但中國企業(yè)往往還差一門課：海外市場的專業(yè)調(diào)研。這門功課日韓企業(yè)比中國企業(yè)提前做了很多年。美的越南分公司售后服務(wù)中心經(jīng)理莊皇浩講到一個案例，一款在中國國內(nèi)暢銷的電飯煲，到越南銷售卻屢屢接到“煮不熟飯”的投訴，讓人百思不得其解。原來是因?yàn)樵侥系奶鞖庋谉幔箫埿枰尤敫嗟乃郑由显侥先似珢劭诟衅浀拿罪垺栴}反饋到中國總部，研發(fā)人員根據(jù)越南的氣候和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米，改進(jìn)研發(fā)出更適合當(dāng)?shù)氐碾婏堨遥唤?jīng)推出就在越南市場上大受歡迎。

同樣地，在即將投產(chǎn)的美的家用空調(diào)印尼工廠，與總經(jīng)理賈志剛交談后得知，受印尼電力供應(yīng)限制，普通家庭偏向使用功率較小的家電，所以未來這里生產(chǎn)的空調(diào)主要是半匹和一匹的小型空調(diào)，且結(jié)合印尼“萬島之國”的特點(diǎn)，室外機(jī)增加了防腐蝕處理。如果不經(jīng)過真正的一線實(shí)地調(diào)研，很多企業(yè)就看不到這些外國家庭的真實(shí)需求，也就不掌握實(shí)實(shí)在在的信息。

以專業(yè)化的市場調(diào)研 助力更有針對性的技術(shù)研發(fā)

如今，佛山制造出海，許多企業(yè)正在探索一個高質(zhì)量發(fā)展模式：市場工廠在海外，總部研發(fā)在大灣區(qū)。強(qiáng)化大灣區(qū)總部高質(zhì)量生產(chǎn)和全球創(chuàng)新中心建設(shè)，正在佛山掀起一股熱潮。但同時，專業(yè)的海外市場細(xì)分調(diào)研和產(chǎn)品需求研究，跟科研創(chuàng)新可謂并行的“兩條腿”。有時候市場研究定位準(zhǔn)確了，會對大灣區(qū)總部的產(chǎn)品創(chuàng)新起到事半功倍的作用。

佛山生產(chǎn)高端五金產(chǎn)品的企業(yè)悍高在越南市場的開拓，就是一個很好的案例。

在中國市場，鋁制的家居五金產(chǎn)品正成為主流，很受歡迎，而悍高發(fā)現(xiàn)，越南的消費(fèi)者更喜歡用不銹鋼制產(chǎn)品。“本地人在裝修上非常舍得花錢，這是他們的消費(fèi)習(xí)慣。比如說在我們國內(nèi)農(nóng)村可能用拉籃的不多，這邊的農(nóng)村家家戶戶都用拉籃。”悍高越南子公司負(fù)責(zé)人畢偉峰認(rèn)為，越南市場對于高品質(zhì)家居產(chǎn)品的需求，對于擁有全國最大泛家居產(chǎn)業(yè)集群的佛山和企業(yè)來說是一個機(jī)遇，而要把握好這個機(jī)會，產(chǎn)品本地化非常必要。悍高依托遍布越南全國各地的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，將消費(fèi)者反饋的信息及時地輸送到總部并以此調(diào)整產(chǎn)品。剛剛布局海外一兩年，已經(jīng)為這家佛企在東南亞市場贏得了快速的增長。

總部同樣位于佛山順德的東立集團(tuán)，主要生產(chǎn)高端薄膜新材料配套產(chǎn)品，現(xiàn)在也在開拓越南產(chǎn)業(yè)市場。經(jīng)過兩三年到各大產(chǎn)業(yè)園區(qū)的一線市場調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)三星等韓國3C產(chǎn)品企業(yè)正在越南北部形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈，于是啟動全球招聘，用高薪把韓國主管請到東立集團(tuán)越南公司，雖然薪酬成本更高，但因?yàn)楦矣谟萌蛉瞬牛屖袌稣{(diào)研和產(chǎn)品科研有機(jī)結(jié)合，打通了最后一公里的銜接。

調(diào)查研究是謀事之基、成事之道。沒有市場調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)。長期幫助中國企業(yè)做東南亞市場出海計(jì)劃的專業(yè)人士坦言，目前很多調(diào)研都只是簡單整理越南本地的資訊，稱不上專業(yè)的調(diào)研報(bào)告。“隨著中國企業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展，產(chǎn)業(yè)和市場要大步出海，在共建‘一帶一路’的過程中，需要在軟服務(wù)上提供更多高效的渠道。比如要引導(dǎo)更多的海外商會協(xié)會從簡單的聚會組織，走向更專業(yè)化的海外市場研究模式。”中國-東盟貿(mào)易發(fā)展促進(jìn)會越南分會會長張殿生在對話采訪中建議，有著強(qiáng)大制造業(yè)集群的佛山，政府可以結(jié)合家具、照明、衛(wèi)浴等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，系統(tǒng)性地組織相關(guān)人員在東南亞開展更專業(yè)化市場調(diào)研，比如參考日韓、歐美企業(yè)和商協(xié)會的經(jīng)驗(yàn)，真正為大灣區(qū)更多企業(yè)出海提供專業(yè)化的市場信息服務(wù)。

文/佛山市新聞傳媒中心記者嚴(yán)劍鋒、蘇結(jié)華、陳泳諭、鄒茵茵

圖/佛山市新聞傳媒中心記者貢陽

(編輯：歐肖鈺)